这两天看了一个文章，标题叫《论营销的 B端和 C端》，我很赞同作者的观点——营销不能割裂成“两个阶段”，营销是从 B端到 C端的过程，营销中 C端和 B端指公司内部销售组织体系中的人员。

作者提到中国现在的市场，大部分企业都有2、3个部门在负责做销售工作，但有一个部门没有产品研发能力而只靠销售来维持业务规模，所以导致企业做不大，只能是“被市场选中”。

对于很多企业来说，如果产品研发出来了或者卖出去了就可以躺着数钱了……

这种“被市场选中”的现象会带来两个问题：

第一种是产品不赚钱甚至亏损导致企业失去用户信任；

第二种则是在市场中无法得到验证的品牌效应导致公司很难实现财务目标。

而在现在这个时代和环境下， B端市场和 C端之间可以用“双向选择”来描述。

B端营销中就存在两个角色：产品经理和营销总监； B端产品销售代表是销售经理（又叫“产品经理”）； C端则不是。

在这个双向选择阶段也可以理解为，公司为了吸引更多的用户而向用户介绍更多自己的产品并希望通过使用他们的产品获得好处来实现“销售”。

当然这里需要说明一点——在 C端市场上进行销售时一般都会有一个比较明显的营销特征即价格优势和品牌优势（比如茅台）；而在 b端市场上则是“价格优势不明显”或者“品牌优势不明显”（当然也有可能是因为公司没有产品研发能力也不想做）。

一、什么是 B端市场

我们可以将这个产品定义为：

在 b端市场上销售的是用户，而不是产品本身，也就是说 B端产品代表的角色是：用户+产品经理+销售经理。

b端指用户+品牌，例如：汽车、化妆品、家电等。

那么在我们进行营销时首先需要考虑的就是：

b端是否符合我们 B端定位（即客户和用户）；如果我们的定位比较模糊（比如对于家电等）那么要如何去营销以及怎么进行营销？

二、为什么要做 B端

b端市场和 C端的选择，是双向的。

对于 B端市场来说，因为 B端市场客户数量庞大且质量较高（比如：腾讯、阿里巴巴、美团、京东等），所以它们对产品和服务的需求非常高。

但对于 C端客户来说呢，其消费能力有限且选择非常单一（即“购买能力不强”）。

因此这就要求公司要通过 B和 C两端不同渠道的选择来满足客户不同需求。

比如：在阿里巴巴这个平台上， B端客户可以在阿里巴巴内部销售渠道里进行购买；但如果他们自己去购买，其产品会比较贵而体验也比较差，所以就需要通过电商平台去进行购买。

（当然这种情况的出现会让一些大型公司对 B端市场更重视）；当然也有一些公司则会在 B端市场上推出“专属服务”（比如：京东）。

三、做 B端会面临哪些挑战？

其实， b端市场的业务挑战主要集中在两个方面：

a. B端的组织体系更大且复杂，因此很多时候 B端的营销是需要依靠销售人员去推动，但是在这一过程中就会遇到各种各样的问题。

b. b端的销售人员通常都是来自各个不同公司、不同区域甚至是不同行业领域，因此 B端业务也具有跨地域、跨行业等特点。

四、如何成为一名优秀的 B端经理？

在我看来， B端市场经理是一份很有挑战的职业，因为他既要与客户沟通，又需要和业务部门沟通，还需要与其他销售人员合作； B端经理不仅要掌握市场营销的知识，还需要掌握一定的计算机知识。

这份职业是非常吃专业度和经验的！

如果你想成为一名优秀的 B端经理那就必须从这三个方面去努力：营销策略、销售技能、专业度。

五、如何做好自己的 B端营销工作：

（1）做好前期调研工作是在你了解用户的基础上，对其需求进行预测和分析从而给出一个符合用户需求的产品设计方案。

（2）产品设计：对于公司的产品，最好的设计原则就是以客户为中心，根据客户需求进行设计。